Der Anfang entscheidet: Wie Erzählrichtung und Reihenfolge die Wahrnehmung prägen

Manchmal genügt ein Perspektivwechsel, damit derselbe Sachverhalt völlig anders wirkt. Unser Gehirn liebt Ordnung, Kausalität und schnelle Urteile. Kaum beginnt eine Geschichte, sortieren wir den Menschen ein: sympathisch oder unsympathisch, glaubwürdig oder fragwürdig, Opfer oder Täter, Erfolg oder Scheitern. Und oft merken wir nicht einmal, wie stark bereits die ersten Sätze unsere Wahrnehmung lenken. Die Reihenfolge von Informationen ist weit mehr als bloße Dramaturgie. Sie beeinflusst, wie wir Menschen, Konflikte und ganze Sachverhalte bewerten.

Für Sie als Anwälte ist das keine bloß theoretische Frage. Wer regelmäßig Schriftsätze verfasst, Mandanten anhört oder komplexe Sachverhalte aufbereitet, trifft ständig Entscheidungen darüber, wo eine Geschichte beginnt und welche Informationen zuerst genannt werden. Die Wirkung wird dabei häufig unterschätzt.

Vom Ergebnis her erzählt

Beispiel: Thomas ist geachteter Partner einer internationalen Großkanzlei. Als erfolgreicher Anwalt mit makellosem Lebenslauf und Eckbüro bewegt er sich mit der souveränen Selbstverständlichkeit eines Menschen, der immer dorthin gehörte.

Nur wenige in der Kanzlei kennen seine Herkunft als Arbeiterkind. Seine Mutter starb früh und der Vater übernahm Nachtschichten im Werk, um dem Sohn Abitur und ein Studium zu ermöglichen. Bis zum zweiten Examen jobbte Thomas nebenbei, um seinen Vater zu entlasten.

Wie verändert eine chronologische Erzählweise die Wahrnehmung?

Beispiel: Thomas’ Kindheit verlief nicht gerade rosig. Seine Mutter starb früh und sein Vater übernahm Nachtschichten im Werk, um als Alleinerziehender über die Runden zu kommen. Studieren war in der Familie bis dahin kein Thema. Doch Thomas war ein guter Schüler und entschied sich nach dem Abitur für ein Jurastudium. Während andere Erstsemester auf Parties über Skiurlaube und Theaterbesuche parlierten, jobbte er nebenbei, um seinen Vater zu entlasten.

Fleiß und Durchhaltevermögen lagen in der Familie, denn Jahre später wurde Thomas Partner einer internationalen Großkanzlei.

Wahrnehmung und Bewertung: Dieselben Fakten, anderes Urteil

Nach den ersten zwei Sätzen haben wir Thomas schon eingeordnet. Es ist dieselbe Geschichte aus zwei Perspektiven, die jeweils einen ganz unterschiedlichen Eindruck hinterlassen.

Das arrivierte Arbeiterkind

Die erste Variante, das ergebnisorientierte Erzählen, beginnt mit dem Ende bzw. dem Ist-Zustand. Sie weckt sofort Gedanken an Karriere, Status und Privilegien. Die späteren Herkunftsinformationen sorgen dann aber für eine Wende und ein paar überraschende „Aha-Momente“. Plötzlich erscheinen der Anwalt und seine Karriere in einem anderen Licht.

Die schwierige Kindheit kann wie eine Relativierung wirken. Je nach Leser oder Zuhörer kann Thomas als Person dadurch etwas an Glanz verlieren. Doch auch das Gegenteil ist möglich, da er sich trotz großer Hürden und gegen entsprechende Widerstände alles mühsam erarbeitet hat.

Mit dieser Erzählweise kann früh Spannung aufgebaut werden. Besonders, wenn bei einer erfolgreichen Person 20-30 Jahre oder noch länger zurückgeblickt wird, als alles noch in bescheidenen Anfängen steckte.

Vom Nebenjob zur Großkanzlei

In der zweiten Variante, dem chronologischen Erzählen, begleiten wir Thomas von der schwierigen Kindheit bis ins Eckbüro der Großkanzlei. Eine klassische Aufstiegsgeschichte. Dies erzeugt früh ein Gefühl von Nähe, Identifikation und Respekt für den beschwerlichen Lebensweg. Niederlagen auf dem Weg zum Erfolg ernten Bewunderung, zumindest aber Verständnis.

Auch hier entsteht Spannung, weil das Ende noch unklar ist. Allerdings muss das Storytelling stimmen. Wenn das Referendariat schon eine halbe Stunde in Anspruch nimmt, könnte es dem Leser auf halbem Wege langweilig werden – und er springt ab.

Merken Sie, wie unterschiedlich Sie auf beiden Erzählweisen reagierten?

Warum unser Gehirn so reagiert

Warum wirkt dieselbe Geschichte anders, sobald sie mit dem Ergebnis beginnt? Weil unser Gehirn Informationen nicht neutral verarbeitet.

Wird ein Sachverhalt vom Ende her erzählt, entsteht zunächst ein Deutungsrahmen, der die Wahrnehmung aller nachfolgenden Informationen prägt. Diese werden dann nicht mehr offen eingeordnet, sondern stets im Lichte dessen, was bereits bekannt ist. Psychologen bezeichnen diesen Effekt als Framing.

Wer Thomas also zunächst als erfolgreichen Großkanzlei-Partner kennenlernt, sucht unbewusst nach Hinweisen, die dieses Bild stützen: Disziplin, Ehrgeiz, Karriereorientierung.

Die spätere Information über seine Herkunft als Arbeiterkind überrascht, wird dann aber eher als Erklärung für seinen Aufstieg gelesen, nicht als eigenständiger Teil seiner Persönlichkeit. Seine Karriere erscheint logischer und geradliniger, als sie tatsächlich war. Die Nachtschichten des Vaters wirken wie der Beginn einer fast zwangsläufigen Erfolgsgeschichte. Dass der Karriereweg voller Unsicherheiten, Zufälle und Risiken gewesen sein dürfte und Thomas ebenso gut hätte scheitern können, gerät dabei leicht aus dem Blick.

Etwas vom Ergebnis her zu erzählen, kann schnell zu voreiligen Schlüssen oder sogar Vorverurteilungen führen. Gerade im juristischen Kontext sollte man das, etwa bei einer Sachverhaltsschilderung, berücksichtigen.

Zwischen Schriftsatz und Storytelling: Reihenfolge als strategisches Mittel

Je nach Erzählrichtung wird derselbe Sachverhalt vom Leser moralisch oder emotional unterschiedlich bewertet.

Das vom Ergebnis ausgehende Erzählen kann direkt Aufmerksamkeit gewinnen, eine klare Botschaft übermitteln oder den Leser früh in eine bestimmte Richtung lenken.

Demgegenüber hilft das chronologische Erzählen, erst einmal Vertrauen aufzubauen und komplexe Sachverhalte zu erklären. Ähnliches zeigt sich im Verhältnis von Gutachtenstil und Urteilsstil: Während der Gutachtenstil eine Frage aufwirft und Schritt für Schritt zur Lösung führt, stellt der Urteilsstil das Ergebnis voran und rahmt damit die gesamte nachfolgende Begründung. 

Der Anfang lenkt das Urteil

Beide Erzählweisen haben ihre Vor- und Nachteile. Klassische Chronologie kann langweilig wirken oder die Pointe verwässern. Dafür schützt sie beispielsweise vor einer Vorverurteilung, wenn nicht gleich die Tat, sondern zunächst die vorausgehende Entwicklung geschildert wird. Im Rahmen von Mandantenkommunikation sorgt das ergebnisorientierte Erzählen für Klarheit, das chronologische Erzählen für besseres Verständnis.

Sie sehen: Der Startpunkt und die gewählte Reihenfolge einer Geschichte sind keineswegs nebensächlich, sondern oftmals in sich schon eine Art Argumentation. Es lohnt sich, mit beiden Varianten bewusst zu arbeiten.