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Aus den Augen, aus dem Sinn? Erfolgstipps für die strategische Kontaktpflege für Anwältinnen

Welche Anwältin wünscht sich dies nicht: immer wieder von Mandant:innen wie auch Kolleg:innen oder jeder sonstigen Person wegen der eigenen Expertise oder guten Arbeit weiter empfohlen zu werden.

Dass die Menschen in Ihrem Umfeld zu Ihren Multiplikator:innen werden, ist nicht selbstverständlich und geschieht nicht über Nacht. Es passiert Ihnen jedoch häufiger, wenn es Ihnen gelingt, neben dem Knüpfen von Kontakten und dem Marketing in eigener Sache Ihr Netzwerk strategisch auf- und auszubauen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihre Kontaktpflege fokussiert angehen und ausgewählte, sog. lose Kontakte regelmäßig mit Strategie weiterentwickeln und vertiefen.

Jeder gute Kontakt ist einmalig und verdient es, in Erinnerung zu bleiben. Die Praxis sieht häufig anders aus. Häufig werden von Veranstaltungen Visitenkarten mitgebracht, welche schnell in irgendwelchen Schubladen oder Stapeln laden. Die mitunter zeitaufwendig auf Online-Events geknüpften Erstkontakte sind schnell „aus den Augen, aus dem Sinn“, wenn Sie diese nicht zeitnah nach dem jeweiligen Event mit Fokus auf Ihre Ziele weiter auf- und ausbauen. Denn jeder Erstkontakt kostet Sie Zeit und Energie, sodass es weder strategisch noch energetisch sinnvoll ist, wenn dieser irgendwie irgendwo vor sich hindümpelt. Erfahren Sie im Folgenden, wie Sie die Herausforderung der bewussten Kontaktvertiefung für sich im Anwaltsalltag angehen.

1. Vernetzen Sie sich zeitnah nach dem ersten Kennenlernen

Wenn Sie jemanden neu kennengelernt haben – egal ob offline mit einer Visitenkarte oder im Rahmen von virtuellen Veranstaltungen – ist es empfehlenswert, sich mit dieser Person zeitnah – am besten innerhalb von 72 Stunden – in den sozialen Business-Netzwerken (so bspw. LinkedIn oder XING) persönlich zu vernetzen. Stellen Sie eine kurze, individuelle Anfrage mit Verweis bspw. auf das Event des ersten Kennenlernens. Klicken Sie nicht einfach nur auf den „Vernetzungsbutton“, sondern nutzen Sie diese Gelegenheit, sich erneut und bestmöglich in Erinnerung zu bringen.

2. Finden Sie für sich ein System zur Kategorisierung Ihrer Kontakte

Gehen Sie den Kontaktaufbau strategisch an. Finden oder entwickeln Sie für sich ein System zur Kategorisierung wichtiger und potenziell wichtiger Kontakte. Sie können diese bspw. entsprechend ihrer Qualität als Multiplikator:innen (gleich A-Kontakte mit hohem Weiterempfehlungspotenzial), Kooperationspartner:innen (B-Kontakte mit hohem Netzwerkpotenzial), Netzwerkpartner:innen (C-Kontakte mit Entwicklungspotenzial) und Erstkontakte (D-Kontakte) klassifizieren. D-Kontakte sind damit all die Menschen, die Sie nur locker kennen, und bei denen Sie aktuell nicht sagen können, wie sich der jeweilige Kontakt entwickeln wird.

3. Fokussieren Sie sich zunächst auf Ihre Kontakte mit Potenzial

Sie wollen in kurzer Zeit Ihr Netzwerk mit entsprechenden Ergebnissen weiterentwickeln? Dann knüpfen Sie nicht wie wild neue lose Kontakte, sondern fokussieren Sie sich auf ausgewählte Kontakte mit Potenzial und damit auf Menschen, die Sie schon etwas mehr oder länger und damit im idealen Fall gut kennen. Entwickeln Sie diese weiter und/oder schaffen Sie Gelegenheiten für einen erneuten Kontakt.

4. Bieten Sie regelmäßig Mehrwert für Ihre Kontakte

Sie lesen oder erfahren etwas, was Ihre wichtigen wie auch potenziell wichtigen Kontakte interessieren könnte? Ein Veranstaltungstipp, ein interessanter Fachartikel oder ein erster Überblick über neue rechtliche Gegebenheiten, was auch immer für Einzelne oder alle interessant sein könnte … Wichtig ist, dass Sie die entsprechenden Informationen weitergeben und so ganz leicht – am besten regelmäßig – einen Mehrwert für einzelne oder alle Ihrer Mandant:innen usw. schaffen (können).

5. Nutzen Sie die kleinen Gelegenheiten des täglichen Lebens

Es gibt immer wieder die kleinen Dinge und damit Anlässe im Alltag wie bspw. der Geburtstag, die Ihnen eine Gelegenheit bieten, Ihren A-, B- oder auch C-Kontakten zu zeigen, dass Sie an Sie gedacht haben. Das umzusetzen ist dank der entsprechenden Erinnerung durch LinkedIn oder XING gar nicht so aufwendig und kann im Einzelfall auch durch Ihre Mitarbeiter:innen erfolgen.

6. Verabreden Sie sich zu einem persönlichen Austausch

Nutzen oder schaffen Sie – unabhängig von aktuellen Gegebenheiten – Gelegenheiten für einen persönlichen Austausch. Telefonieren Sie mal wieder mit einer Kollegin, der Sie neulich einen Fachartikel gemailt haben. Verabreden Sie sich mit – potenziellen – Mandant:innen auf einem virtuellen Kaffee, und stellen Sie diesen bspw. Ihre Online-Formate (wie bspw. Blog, Webinar, Podcast) oder ein für diese Person interessantes Urteil usw. vor. Treffen Sie sich mit Geschäftspartner:innen zu einem persönlichen Lunch-Date vor Ort. Betreiben Sie ganz gezielt Kontaktpflege mit dem Signal: „Ich habe gerade an Sie gedacht. Es interessiert mich, wie es Ihnen geht.“ Ein persönlicher Austausch bewirkt wahre Wunder für die Kontaktpflege und zahlt enorm auf Ihren Netzwerkerfolg ein.

7. Bleiben Sie kontinuierlich dran

Networking ist Beziehungsarbeit und damit mehr als ein gutes Gespräch. Ein funktionierendes Netzwerk lebt von der Pflege der Kontakte und der Beziehungen. Der letzte Tipp lautet daher: Sehen Sie den Auf- und Ausbau Ihres Netzwerks nicht als Sprint, sondern als Marathon. Denn es geht nicht darum, einmal ganz viel und dann ganz lange nichts zu machen, sondern kontinuierlich, am besten jeden Tag, etwas zu tun. Es sind die vielen kleinen Schritte, die Ihr Netzwerk zu Ihrem Erfolgsmotor machen. Setzen Sie daher auf Kontinuität und regelmäßiges Tun, und sehen Sie Netzwerken als einen wichtigen Teil Ihrer täglichen Anwaltsarbeit. Es heißt nicht umsonst NetWORKING und damit auch ab sofort für Sie in Bezug auf Ihre Kontakte: wenn schon aus den Augen, dann noch immer strategisch fokussiert auch tatsächlich weiter im Sinn und im Tun.

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