Warum das Ganze?
„Junge, Junge, wie soll ich denn dieses LinkedIn noch zusätzlich in den Arbeitstag reinpressen?! Ich weiß schon jetzt nicht, wie ich bei der Menge meiner Mandate den Überblick behalten soll! Das sind doch alles Spielereien, die keinen Wert haben, dafür bezahle ich meine Leute nicht! Das sollen die Leute meinetwegen abends zu Hause machen, hier wird gearbeitet!“
Kommt Ihnen bekannt vor? Das können wir uns vorstellen! Das ist auch kein Einzelfall – und genau das ist der Vorteil – denn dann hinterlassen sie einfacher Spuren! Denn sehr viele denken so…
Social Selling…
LinkedIn ist für viele Anwälte noch immer ein Buch mit 7 Siegeln, die terra incognita, die eigentlich kaum einer vermisst. Spannend wird es aber, wenn wir Ihnen zeigen können, dass es gerade für kleinere Kanzleien ganz einfach möglich ist, sich zu profilieren und die eigene Positionierung zu unterstreichen. Was meinen wir damit? Nun, wenn Sie einen Namen wie Donnerhall haben – sagen wir eines der großen angelsächsischen Häuser – mit 3-stelligen Anwaltszahlen, dann bräuchten Sie eine aktive Vermarktung über LinkedIn wahrscheinlich auch gar nicht. Jeder würde Sie als Kanzlei kennen und jedes Unternehmen, was über entsprechend tiefe Taschen hätte, würde sich in die Liste eintragen, von Ihrer juristischen Kunst beeindruckt zu werden.
…und die möglichen Benefits
Was aber, wenn wir Ihnen sagen würden, dass es sehr wohl geht und Sie mit konkreten Mandaten überhäuft werden? Sie es sich entweder (fast) aussuchen können, wie viel Sie für die Bearbeitung nehmen oder neue Mitarbeiter einstellen, weil Sie vollends ausgelastet sind? Klingt zu gut, um wahr zu sein? Na, dann überlegen Sie sich noch dazu, dass Sie durch Ihre Aktivität mittlerweile auf dem Schirm der Großen wären und nicht mehr vom Referendar, sondern von der Seniorpartnerin der Gegenseite angerufen werden, um einen Fall zu besprechen…
Wenn Sie also wissen wollen, wie der Zauber funktioniert: Anschnallen – es geht los!
LinkedIn gehört zu den größeren (virtuellen) Business-Netzwerken im deutschsprachigen Raum. Aktuell hat es 18 Mio. Nutzer (Q1/2024) in Deutschland (Weiblich/ Männlich 40/60%). Es ist einfach zu bedienen (ease of use) und ist durch relevante Faktoren wie Marktanteil und -Wachstum interessant für Dienstleister. Das bedeutet sicher nicht, dass diese Entwicklung immer so weitergeht, denn zum einen ist exponentielles Wachstum immer endlich und zum anderen ist der mediale Markt grundsätzlich ein schnelllebiger. Morgen kommt vielleicht schon ein neues Netzwerk, welches noch intuitiver und nutzbarer ist. Beide Autoren nutzen aber aktuell LinkedIn, um die Positionierung als Experten zu unterstreichen.
Für Berufsträger mit oder ohne Fachanwaltstitel für Rechtsgebiete und/ oder spezielle Zielgruppen ist es heute so viel einfacher als es das mal „früher“ – also vor Covid oder noch weiter davor – war, sich regionsübergreifend zu positionieren. Wie soll das also funktionieren, fragen Sie sich zurecht interessiert? Das kommt jetzt:
Der erste Eindruck zählt
Ein professioneller Eindruck entsteht – auch im virtuellen Raum – durch den Gesamteindruck! Das bedeutet, Sie fangen erst einmal optisch an: Also – ein gutes/ professionelles Bild ist ein Muss! Allein das Logo der Kanzlei reicht nicht aus, da es unpersönlich ist. Ob Sie das Bild klassisch beim Profi erstellen lassen oder hierfür die KI nutzen (sieht mittlerweile gar nicht schlecht aus!) bleibt Ihnen überlassen.
Griffig formuliert
Dann noch einen Slogan entwickelt, wenn nicht bereits vorhanden. Damit ist nicht „Kanzlei Mustergasse – Ihre Kanzlei für Ihr gutes Recht“ gemeint, sondern etwas Treffenderes. Denken Sie z.B. an das Problem, welches Sie für den Mandanten lösen können oder die Zielgruppe, die Sie bedienen wollen. Beispiele: Arbeitsrecht – von der Abmahnung/ Kündigung bis zum Aufhebungsvertrag. Oder: Ihre Spezialkanzlei für landwirtschaftliche Betriebe. Wir haben das bei uns so gelöst, dass Sie schon bei Blick auf das Profilbanner sowohl die Person erkennen als auch klar ist, um was es hier geht: Bei Fachanwalt Pascal Croset heißt es „Arbeitsrecht, Arbeitsrecht, Arbeitsrecht“ – Der Schwerpunkt dürfte klar sein, oder? Bei Götz Vinnen, Wachstumsberater für Anwälte und Notare, ist „solides Wachstum für Ihre Kanzlei“ auch eindeutig, was man hier erwarten kann. Das sind alles vorbereitende Tätigkeiten, damit bei der Kommunikation auch etwas zurückkommen kann. Denn dafür müssen Sie wissen, was das Gegenüber eigentlich tut.
Für wen eigentlich?
Nun zu der Zielgruppe: Wem wollen Sie also etwas mitteilen und vor allem: Wer hat genau darauf gewartet?! Da täuscht man sich manchmal gewaltig, denn es gibt viele potenzielle Nutzer/Interessenten: die eigenen Peers (Anwälte im gleichen Segment), grundsätzlich alle Anwälte, potenzielle Mandanten (die (Kern-) Zielgruppe!) oder auch Intermediäre, wie Steuerberater, Notare oder sonstige Dienstleister im speziellen Segment. Beispiel gefällig? Als im Bau- und Architektenrecht spezialisierter Anwalt können Bauherren, Architekten, Kammern, Mietgesellschaften und weitere an meinen Postings interessiert sein. Also alles von B2C über B2B. Diese Intermediäre werden häufig auch als Zielgruppeninhaber bezeichnet uns sind ebenso wichtig, wie die Endkunden.
Besonderheiten sind attraktiv
Oder eine andere Möglichkeit: Wenn Sie eine Spezialisierung im Familienrecht haben und sich vielleicht mit Bitcoin, Crypto und sonstigen Finanzanlagen auskennen – warum das Ganze nicht einfach in einen Topf werfen und zu einem Geschäftsmodell verwandeln?! Was spielt Crypto in ihrem Metier für eine Rolle und wie kann das eingebaut werden? Das kombiniert mit den familienrechtlichen Kenntnissen gibt eine super Melange interessanter Posts. Und nicht nur das! Mit ein wenig Geschick lässt sich hieraus eine Sonder-Positionierung als Anwalt entwickeln. Je exotischer der Markt ist, umso weniger Wettbewerb besteht in der Nische. Man spricht hier vom Blue-Ocean im Gegensatz zum wettbewerbsgesättigten Red-Ocean. Solange die Nische groß genug ist, ist alles möglich!
Wichtig ist: Sie bauen konsequent Kontakt zur relevanten Zielgruppe auf. Es werden also nur Personen aktiv hinzugefügt, die zu meiner Zielgruppe oder Ausrichtung passen.
Annäherung gehört dazu
Haben Sie Mut und identifizieren Sie Ihre Zielgruppen! Wer Arbeitsrecht vertieft, will Personaler oder Geschäftsführer (AG-Seite), oder Angestellte – insbesondere die höheren. Wer als Zielgruppe Start-Ups hat, sieht sich die mal genauer an. Der (zahlungspflichtige) Sales-Navigator von LinkedIn kann dabei gute Dienste erweisen: Hier können Sie ganz spielerisch nach verschiedensten Kriterien filtern und somit die gewünschte Zielgruppe identifizieren. Beispielsweise die Geschäftsführungsebene von Handwerksbetrieben im PLZ-Gebiet 8 mit einer Personalgröße von 10-25. Andere Anbieter wie Apollo.ai bieten hier ebenfalls Lösungen. Es geht aber auch unbezahlt recht einfach. Wenn Sie diese Personen identifiziert haben, gehen Sie doch einfach auf sie zu und senden sie eine Verbindungsanfrage! Was können Sie schon verlieren!?
Ins Rampenlicht treten
Ja, anfänglich mag es Überwindung kosten, das erste Mal zu posten – das ist verständlich. Selbst wer kein Bild von sich selbst präsentiert und damit noch „angreifbarer“ wird, fragt sich sicher, wie man selbst mit eventueller Ablehnung umgeht. Auch das ist normal. Wir können jedoch feststellen, dass die Reaktionen eigentlich – mit ganz wenigen Ausnahmen durchweg positiv sind. Jeder sollte hier seinen eigenen Weg finden – ob mit eigenem Foto, Business oder Privat, Grafik, unpersönlichen Bildern oder Video. Wichtig ist aber, nicht nur Text zu posten, denn das mag der Algorithmus nicht…
Welche Inhalte ziehen
Wichtig ist, dass Sie – auch wenn die Versuchung nahe liegt – nicht irgendwelche KI die Texte retortenhaft zusammenschustern lassen, sondern authentisch sind und bleiben. Sie sollen unverwechselbar sein und daher gilt es also, Vertrauen durch Interaktion aufzubauen. Das Ganze wird dann mit einem Call-to-Action (CTA) kombiniert und die Magie entfaltet sich auf Sicht! Praktische Beispiele hierfür sind unsere eigenen Auftritte: Wir haben unter unseren Postings immer wieder die gleichen wiederkehrenden CTA, durch Aktivierung der Glocke oder Vernetzungsanfrage in Kontakt zu bleiben. Götz nutzt als Alleinstellungsmerkmal („Signature“) seit Beginn „krachen lassen“ und variiert das immer wieder leicht, dadurch wurde das aber unverwechselbar. Vielleicht auch gerne polarisierend, aber auch das erweckt Aufmerksamkeit!
Aktualität sind 10 von 10 Punkten!
Wenn Sie Ihr Ohr am Puls der Zeit haben, so wie das Pascal regelmäßig in seinen Posts macht, dann können Sie hier einen Nerv treffen, der sich in massiven Nutzerergebnissen widerspiegelt. So erzielte bspw. sein Beitrag zu den „Sylter-Sängerknaben“ ganze 300.000 Impressions! (Das ist die Anzahl der Nutzer, welchen der Beitrag angezeigt wurde.) Warum? Er war top-aktuell – die Ereignisse waren wenige Stunden alt, wurde rauf und runter publiziert und er hat diese dann in einen praktischen arbeitsrechtlichen Rahmen gesetzt. Ob der Inhalt rechtlich Bestand hätte? Vollkommen egal! Es war fachlich – es war relevant – es war schnell! Bingo!
Posting und jetzt?
Interagieren Sie bei Reaktionen! Personen, die Beiträge kommentieren oder solche, die Ihre Beiträge „liken“, können Sie in Ihr Netzwerk einladen. Identifizieren Sie die „Big-Player“ in Ihrer Zielgruppe. Beteiligen Sie sich an deren Postings, verlinken hier ihre eigenen Beiträge und schaffen somit Aufmerksamkeit für sich und ihre Sache. Spotlight auf Sie!
Was es bringt
Das Ergebnis ist reihenweise Anfragen von Lesern, die mehr von den Inhalten wollen. Merken Sie sich eine Sache bei LinkedIn: Es ist kein schnelles Geschäft! Bauen Sie das Vertrauen Schritt-für-Schritt auf. Das nennt sich „Nurturing“ („päppeln“ oder pflegen/aufziehen) und ist essenziell, um Vertrauen in ihre Dienstleistung aufzubauen. Durch konstante Wiederholung von relevanten Themen für einen begrenzten Markt nehmen Ihre Follower Sie zunehmend als Spezialist wahr, weil sie immer wieder mit der Erkenntnis um die Ecke kommen, dass Sie die richtige Person sind.
Als Experte wahrgenommen werden
Ob es ein fachfremder Kollege ist, der sie empfiehlt, weil der Mandant fragt und ihm bei Gedanken an Arbeitsrecht Pascal einfällt, da der Effekt der seinerzeitigen Werbung eines großen Baumarktes einsetzt: „Bei Eisen-Karl, oder bei ….“! Sie werden zunehmend als Synonym für ein Themengebiet gesehen und genau da wollen Sie hin! Lassen Sie den Magneten Ihrer dauerhaften Posting-Kommunikation wirken! Und dran denken – konstantes Posten ist der Schlüssel, nicht hektisch für kurze Zeit, sondern der Marathon dient als Vorbild.
Also, Gang einlegen und ab geht’s!
