Wie wichtig ist es für Sie als selbstständiger Anwalt, neben Ihrer fachlichen Expertise, auch persönlich ein Sympathieträger zu sein?
Ich behaupte nicht, dass Sie "everybody's darling" werden sollen. Als Selbstständiger besteht für Sie aber die Notwendigkeit, regelmäßig neue Mandanten zu gewinnen. Und wie heißt es so schön im Marketing-Sprech: Menschen kaufen bei Menschen. Während der frischgebackene Einzelanwalt in den 80er Jahren als Marketingmaßnahmen nur das berühmte Kanzleischild raushing, 100 Visitenkarten drucken ließ und sich zunächst über Empfehlungen seine Wohnzimmerkanzlei aufbaute, kommt man heutzutage um das "personal branding" im Internet kaum mehr herum. Rechtsuchende schlagen schließlich nicht mehr das Branchenbuch auf, sondern suchen sich einen Anwalt im Netz. Die zeitgemäße Website und eine authentische Präsentation in den "sozialen Medien" bilden dabei quasi das Schaufenster einer Kanzlei. Wenn Sie mit Ihrer Website über eine Google-Suche überhaupt gefunden werden (was voraussetzt, dass Sie - als moderner Anwalt und Unternehmer - rechtzeitig an Kanzleimarketing gedacht haben), sind Sie allerdings erstmal nur einer von vielen Anwälten.
Haben Sie sich jemals über die "customer journey" neuer Mandanten Gedanken gemacht? Beispiel: Ein Angestellter, nennen wir ihn Martin, hat ein Problem. Er wohnt in einer Großstadt, hat einen schwierigen Chef und braucht arbeitsrechtlichen Rat. Welche Stufen und Kontaktpunkte muss er durchlaufen, von der Erkenntnis, einen Anwalt zu brauchen bis zu der Entscheidung, unter all den vielen Anwälten gerade Sie zu mandatieren?
Martin kennt keinen Arbeitsrechtler und ihm wird auch keiner empfohlen, also sucht er im Netz. Über Google findet er seitenweise auf Arbeitsrecht spezialisierte Fachanwälte in seiner Stadt. Dutzende. Er guckt sich die Websites der ersten drei, vier Suchergebnis-Seiten an. Nach welchen Kriterien trifft er seine Wahl?
Der junge Mann am anderen Ende der Leitung lacht und meldet sich dann korrekt mit dem Kanzleinamen.
Nun hat Martin bessere Laune: er hat einen Anwaltstermin und ihm wird zeitnah fachmännisch geholfen. Er ist sein Problem proaktiv angegangen. Das fühlt sich gut an.
Das Erstgespräch steht an. Am Tag des Termins hatte Martin vormittags erneut einen Disput mit seinem Chef. Nun sitzt er Ihnen mit einer Mischung aus Verärgerung und Verzweiflung gegenüber. Sie kennen das: Hier ist Empathie ist vonnöten. Zuhören können.
Vermutlich ist er ein Mandant, der nur selten mit Anwälten zu tun hat. Er hat viele Fragen und Bedenken, vielleicht auch Ängste. Einerseits, weil er bei der Arbeit täglich einer belastenden Situation ausgesetzt ist und andererseits, weil er keinerlei Ahnung von seinen rechtlichen Möglichkeiten hat und sich Ihnen daher voll anvertrauen muss. Allein, um diese Ausgangssituation nachzufühlen, braucht man als Anwalt oder Anwältin schon ein gerüttelt Maß an Einfühlungsvermögen. Und da hat die rechtliche Betreuung noch nicht einmal begonnen!
Kurzum: Ob ein potenzieller Mandant Sie mandatiert, hängt von vielen Faktoren ab und Sympathie spielt überall mit hinein:
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