Autor*in: Christiane Eymers
Mai 10, 2022

Den perfekten Mandanten finden


Den perfekten Mandanten finden

Schwierige Mandanten können enorm viel Energie kosten. Und wahrscheinlich hatten Sie direkt jemanden vor Augen, als Sie diesen Satz gelesen haben, oder? Wie aber ist es mit dem Gegenteil – wissen Sie genauso gut, welche Mandate Ihnen Energie geben? Solche, für die Sie zwar viel arbeiten, das aber gern, zu Ihren Zeiten und auf Ihre Weise – und dazu noch mit dem Gefühl, genau das Richtige zu tun?

Je genauer Sie über die von Ihnen beackerten Rechtsgebiete hinaus kommunizieren, wie Sie arbeiten, umso mehr besteht die Chance, dass Sie von den „richtigen“ Menschen gefunden werden. Dass sich genau die Privatpersonen und Unternehmen an Sie wenden, für die Sie sich auch gern einsetzen. In anderen Branchen ist es längst üblich, sich die Wunschkundin zu kreieren - eine Persona, die dann innerlich immer vor Augen ist, wenn Entscheidungen getroffen werden und insbesondere bei allen Marketingmaßnahmen. In den Anwaltskanzleien sind wir noch viel zu oft der Meinung, wir müssten die Fälle bearbeiten, die eben reinkommen und differenzieren hauptsächlich hinsichtlich der Rechtsgebiete, in denen wir die Vertretung anbieten. Wenn die Mandanten aber nur nach einem Fachanwaltstitel und der Größe der Kanzlei aussuchen können, vielleicht noch nach den Fotos auf der Homepage, dann landen auch viele bei Ihnen, für die ein anderer Kollege passender gewesen wäre. Und das sind dann die, die Sie viel Energie kosten - ohne dass Sie selbst Freude an dem Mandat hätten.


3 Schritte, um den Wunschmandanten zu finden

Es ist gar nicht so schwer, sich einen Wunschmandanten zu kreieren. Hier kommen 3 Schritte, die Ihnen die Sache leichter machen können.


1. Das Lieblingsmandat aus der Vergangenheit genau ansehen

Denken Sie doch mal an einen Mandanten oder eine Mandantin, für die Sie richtig gern gearbeitet haben und machen Sie eine kleine Analyse. Was genau war so angenehm an der Zusammenarbeit? Wenn Sie jemand sind, der gern rund um die Uhr erreichbar ist, um auch alles immer schnell wieder erledigt zu haben, arbeiten Sie ganz anders als jemand, der feste Arbeits- und Freizeiten mag. Wenn Sie gern mit allen möglichen Leuten über alle möglichen Themen reden, sind Sie anders unterwegs als jemand, der über den Fall hinaus seine Zeit lieber völlig getrennt vom Job verbringt.

Fragen Sie sich:

  • Wie haben Sie kommuniziert? Wann, wie oft und über welche Kanäle?
  • Wie haben Sie die Besprechungen durchgeführt – online, in der Kanzlei oder telefonisch?
  • Wie haben Sie kommuniziert – mit viel Smalltalk und auch außerhalb des Falles oder auf den Punkt und ohne viel Drumherum?
  • Haben Sie lediglich Unterstützung für die eigenen Entscheidungen der Mandanten gegeben oder lag alles in Ihrer Hand?
  • Haben Sie über das Honorar verhandelt, einen festen Stundensatz angesetzt oder nach RVG abgerechnet? Wie wurde bezahlt?

Wenn Ihnen spontan niemand einfällt, schauen Sie einmal von der anderen Seite drauf. Welcher Mandant oder welche Mandantin hat sich ganz besonders bei Ihnen bedankt, als der Fall abgeschlossen war? Wer hat Ihnen Blumen gebracht, Pralinen oder gute Getränke, wer hat auch nach Ausgleich der Rechnung noch einmal geschrieben oder von wem wissen Sie, dass Sie begeistert weiterempfohlen wurden? Das werden Menschen gewesen sein, die sich bei Ihnen besonders gut aufgehoben fühlten, weil die Zusammenarbeit besonders passend war. Und Sie können mit den gleichen Fragen wie oben der Sache näherkommen und herausfinden, was genau so gut gelaufen ist.


2. Die eigenen Werte checken

Sind Ihnen Ihre wichtigsten Werte klar? Ist Ihnen Freiheit besonders wichtig, Sicherheit, Gemeinschaft? Muss für Sie Humor bei allem dabei sein, Zuverlässigkeit, Innovation? Können sie nicht sein ohne Lernen, Verantwortung oder Ehrlichkeit? Wie unerlässlich sind Empathie, Anerkennung oder Flexibilität? Vielleicht fallen Ihnen direkt die für Sie wichtigen Werte ein, vielleicht denken Sie ein wenig darüber nach. Ihre wichtigsten Werte können eine Verbindung sein zu Ihren Wunschmandanten. Damit Sie sie kommunizieren können, zum Beispiel auf Ihrer Webseite, in Social Media Posts aber auch im direkten Gespräch, müssen Sie Ihnen bewusst sein.


3. Objektive Merkmale bestimmen

Neben den tatsächlichen Menschen, an die Sie sich erinnern, ist es auch sinnvoll einmal abstrakt zu schauen: Wie würde eine Traummandantin oder ein Traummandant aussehen, den Sie sich völlig frei gestalten können? Legen Sie fest, welche demographischen Merkmale die Person hat, für die Sie gern arbeiten möchten. Denken Sie an Alter, Geschlecht, Bildung, an den Familienstand und den Beruf, an Wohnort, Einkommen und Hobbies. Welche Zeitschriften liest die Person gern, was mag sie, auf welchen Plattformen ist sie unterwegs? Und sind Sie dort auch?


Wenden Sie sich an diese Person

Aus all diesen Merkmalen, den abstrakten und denen der echten Menschen, für die Sie schon gern gearbeitet haben, können Sie sich Ihren Traummandanten oder Ihre Traummandantin zusammenstellen. Ihre wichtigsten Werte dabei immer im Blick! Behalten Sie diese Wunschperson vor Augen, wenn Sie die Texte für Ihre Webseite schreiben, wenn Sie Ihr Angebot präsentieren oder Entscheidungen treffen. Denken Sie sich gern auch einen Namen für sie aus.

Je klarer es Ihnen ist, für wen Sie gern arbeiten, umso klarer können Sie auch genau passend nach Außen kommunizieren, WIE sie arbeiten. Und damit dann genau die richtigen Mandantinnen anziehen. Das führt zu einer Spirale, die Sie immer mehr genau das tun lässt, was Sie mögen. Denn darin sind Sie meistens besonders gut. Begeisterte Mandanten werden Sie gern weiterempfehlen und das zum größten Teil an Menschen, die ähnlich ticken und als neue Mandanten dann auch wieder sehr gut passen. So dass Ihnen in Zukunft möglichst kaum noch etwas einfällt, wenn Sie nach schwierigen Mandanten gefragt werden.

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